經(jīng)常看到商家在馬路上騎行宣傳活動內(nèi)容，或者在馬路邊拉條幅為促銷活動宣傳造勢。特別是作為中國“三桶油”的國企也紛紛采用買立減等方式進行促銷，確實使人感受到了買方市場環(huán)境下競爭的慘烈程度。反觀超市行業(yè)也是這樣。可以說，超市行業(yè)一方面面臨著競爭環(huán)境的客觀壓力，另一方面超市自身也面臨著諸多需要厘清的問題。
一、活動力度與活動商品問題
按照實際經(jīng)營情況，一般規(guī)模較大的超市活動力度也較大，不論店慶、年中慶還是春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等重大節(jié)假日促銷活動都是這樣。誠然，越是大規(guī)模的活動越能吸引更多的人氣，越多的特價商品越能拉動營業(yè)額。然而不能忽略的是，為了迅速凝聚人氣，活動期間超市都要犧牲很大的利潤。怎樣實現(xiàn)超市的持續(xù)盈利和消費者滿意的雙贏局面，成為了營銷活動的難題。但這不是不能做到的。為了拉動人氣，超市可以用生鮮、糧油、禽蛋、肉類等價格敏感商品作為重點促銷商品，而貨架類商品只是以季節(jié)性商品（比如啤酒、水、粽子）少量參與；同時對活動商品的品類與數(shù)量嚴格篩選，每個區(qū)域推出幾種熱點商品，不僅讓顧客得到實惠，更要讓顧客買得舒心，買得滿意。
二、經(jīng)營品類和商品品種問題
經(jīng)營品類、品項數(shù)要與門店面積、定位相適應(yīng)。超市經(jīng)營的商品品類（商品品項）多少首先取決于超市的面積。大賣場（1萬平米以上）經(jīng)營品類要“大而全”，而標(biāo)準(zhǔn)超市（5千平米以下）和便利店因受陳列面制約，經(jīng)營品類要適當(dāng)刪減，品類要適當(dāng)“小而專”，要以滿足周邊就近消費者的需求為標(biāo)準(zhǔn)。其次，經(jīng)營品類和品項數(shù)還與超市定位有關(guān)，比如生鮮超市主要經(jīng)營蔬果、禽蛋、肉等品類，水果超市主要經(jīng)營各種水果，零食超市以經(jīng)營各種散裝和預(yù)包裝零食為主。
三、貨源掌控問題
源頭進貨最能拉低價格，形成價格優(yōu)勢，在我超市過去的實際操作中，源頭進貨給我們帶來了經(jīng)營上的“甜頭”。然而，基于以上原因我們就要完全拋棄供貨商么？答案是否定的，供貨商供貨在一定程度上彌補了廠家訂貨模式的不足，他們的結(jié)算方式、一次訂貨數(shù)量、退換貨、促銷活動會更加靈活，到超市門店維護商品會更加到位。多樣的方式也有助于連鎖超市靈活經(jīng)營，在推出活動時也有更加默契的配合。
四、是否把利潤作為超市唯一考核指標(biāo)
誠然，超市要生存要發(fā)展必須要以合理的利潤為保證，長期虧損的超市是沒有競爭力的。超市要想長久發(fā)展，還必須要提高銷量，提高市場占有率。“銷量為王”為廠家、商家經(jīng)營之道；有了銷量才有與廠家、供貨商談判的資本，廠商對超市投入的支持力度才會越大。一味追求高毛利率，雖然短期內(nèi)超市利潤會增長，但隨著市場占有率的下降和銷售數(shù)量的減少，廠家會減少對超市的支持力度，長期會導(dǎo)致利潤急劇下降，并進入惡性循環(huán)，把超市帶入危險境地。
揆諸現(xiàn)實，超市應(yīng)根據(jù)自身規(guī)模和門店周邊消費者群體，靈活促銷，既要保證利潤合理，更要保證最大數(shù)量的銷量，還要滿足顧客的消費需求，才能使自身始終處于有利競爭地位。
（保障板塊 蔡治德）
